| 谁都知道买家对一个公司来说意味着什么。 但我们为何还是常常会失去买家？ 你是否遭遇过这样的情况：有一天，你的某个大买家忽然对你说，他决定终止和你公司的合作，转为经营某竞争品牌的产品；你公司的一个业务员辞职，接着他负责的几个买家相继结束了和你公司的合作；你的已经合作三年的一个买家最近居然连续三个月没有进货了……。 在营销手段日益成熟的今天，我们的买家仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高买家的忠诚度是我们营销人一直在研讨的问题。买家的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会对局部（区域）市场带来致命的打击。 如果你是公司的管理者，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的买家在不经意间流失，给公司的市场运作带来不利影响。 买家的流失，通常主要出现在以下几种情况： 【1】、公司人员流动导致买家流失 这是现今买家流失的重要原因之一，特别是公司的高级营销管理人员的离职变动，很容易带来相应买家群的流失。因为职业特点，如今，营销人员是每个公司最大最不稳定的“流动大军”，如果控制不当，在他们流失的背后，往往是伴随着买家的大量流失。 【2】、竞争对手夺走买家。 任何一个行业，买家毕竟是有限的，特别是优秀的买家，更是弥足珍稀的，所以往往优秀的买家自然会成为各大厂家争夺的对象。小心，也许你的主要竞争对手现在正在对你的大买家动之以情，晓之以理、诱之以利，以引诱他放弃你而另栖高枝。任何一个品牌或者产品肯定都有软肋，而商战中的竞争对手往往最容易抓到你的软肋，一有机会，就会乘虚而入。 【3】、市场波动导致失去买家。 企业的波动期往往是买家流失的高频段位，任何企业在发展中都会遭受震荡，比如高层出现矛盾，比如企业资金出现暂时的紧张、比如出现意外的灾害等等，都会让市场出现波动，这时候，嗅觉灵敏的买家们也许就会出现倒戈。其实，在商业场中，以利为先的绝大多数商人多会是墙头草，那边有钱可赚就会倒向哪边。 【4】、细节的疏忽使买家离去 买家与厂家是利益关系纽带牵在一起的，但情感也是一条很重要的纽带，一些细节部门的疏忽，往往也会导致买家的流失。 某企业老板比较吝啬，其一代理商上午汇款50万并亲自来进货，中午企业却没安排人接待，只叫他去食堂吃了一个盒饭。代理商觉得很委屈，回去后就调整经营策略做起了别的品牌。 【5】、诚信问题让买家失去 厂家的诚信出现问题，有些业务经理喜欢向买家随意承诺条件，结果又不能兑现，或者返利、奖励等不能及时兑现给买家，买家最担心和没有诚信的企业合作。一旦有诚信问题出现，买家往往会选择离开。 【6】、店大欺客，买家不堪承受压力 店大欺客是营销中的普遍现象，一些着名厂家的苛刻的市场政策常常会使一些中小买家不堪重负而离去。 或者是心在曹营心在汉，抱着一定抵触情绪来推广产品。一遇到合适时机，就会甩手而去。 【7】、企业管理不平衡，令中小买家离去。 营销人士都知道“80%的销量来自20%的买家”，很多企业都设立了大买家管理中心，对小买家则采取不闻不问的态度。广告促销政策也都向大买家倾斜，使得很多小买家产生心理不平衡而离去。其实不要小看小买家20%的销售量，比如一个年销售额10个亿的公司，照推算其小买家产生的销售额也有2个亿，且从小买家身上所赚取的纯利润率往往比大买家高，算下来绝对是一笔不菲的数目。 【8】、自然流失 有些买家的流失属于自然流失，公司管理上的不规范，长期与买家缺乏沟通，或者买家转行转业等。 查看更多相似文章 |
