| 2014的钟声即将敲响，2013的脚步渐渐离我们远去，亲们的2013是怎样的一年呢？幸福也好，挫折也罢，因为那都在我们的生命中成了无法更改的记忆。 网店要做的就是时节， 正如前期大家看到的双十一，双十二，包括随后的圣诞节和元旦。这些都是网店可以做文章的时节。在这些特殊的时刻，大家可以多动心思，关联营销你会做吗?如何做好关联营销,让你的流量不再白白的浪费. 关联营销中的三个关键点。 第一个关键点：合适的形式与选款方法 一丶【同类推荐】形式 1丶可用主题：您可能还喜欢丶同类热销宝贝丶相关宝贝等等。2丶见效指数：五星。因为买家大多数情况下是冲着他们喜欢的功能点丶属性而点击一个宝贝进入详情页，越是接近他们的购买目标，关联销售的几率越高。3丶选款方法：首先把功能相同的宝贝相关联，例如：在“无袖羊毛背心”这款宝贝下，推荐其他几款“无袖羊毛背心”，在“纯棉长袖衬衫”这款宝贝下，推荐其他几款“纯棉长袖衬衫”;其次产品属性要相同或相近，例如：红色米奇拎包—红色拎包丶1.2米咖啡色办工桌—1.2米深色办公桌;最后价格要相当，例如：39元的打底裤—20-50元之间的打底裤丶128元的洁面乳—100-150之间的洁面乳丶380元的羽绒服—300-500之间的羽绒服。一般而言，推荐宝贝的价格与主宝贝相比，有一定的上下浮动对销售影响不大，但要注意一个细节，低价格的产品中，推荐比之更低价的宝贝为主，向上浮动的幅度尽量小。中等价格的产品中，偏低和偏高的产品数量差不多为好，价格浮动可以比底价产品大一些。高价格产品中，推荐价格偏低的宝贝数量不宜太多，而以偏高的产品为主，因为能接受这种价格水平的买家更追求品质和虚荣心，所以适当把利润空间提高一点，价格浮动也可以大一些。 二丶【搭配卖】形式 1丶可用主题：搭配套餐丶搭配减价丶搭配折扣丶加X元换购等等。2丶见效指数：四星。主要通过对相同生活场景的想象与运用，推荐买家可能会同时购买的宝贝，成倍地提高信誉和客单价。3丶选款方法：首先尽量把功能互提升的产品相关联，例如：【毛衣—围巾—帽子】丶【文胸—系带—收纳盒】丶【水族箱—过滤器—打氧棒—硝化菌】等等;其次给予一定的价格刺激，例如：选择套餐中的任意两件享受八折优惠，购买套餐全部产品享受七折优惠同时包邮等等。但要确保有一定的利润空间。 三丶【热销推荐】形式 1丶可用主题：热销排行丶热卖推荐丶HOT抢购丶镇店之宝丶限时秒杀丶团购等等。2丶见效指数：四星。3丶选款方法：首先要以功能相同或相近为大前提，其次要有一定的销量支撑。例如在销量偏低的宝贝中，推荐几款同类下销量较高的产品，同时也可以给予一定的价格刺激。 四丶【好评推荐】形式 1丶可用主题：好评宝贝推荐丶好评展台丶口碑产品推荐等等。2丶见效指数：四星。3丶选款方法：首先要以功能相同或相近为大前提，其次要有一定的好评支撑。例如在评价偏低的宝贝中，推荐几款同类下评价很好丶分数较高的产品，同时也可以给予一定的价格刺激。这种方式与【热销推荐】一样，都属于在没有优势的宝贝中推荐有优势的产品，做到取长提升短丶转移买家视线，流量不浪费。 五丶【情感嫁接】形式 1丶可用主题：别忘了给父亲也带上丶别忘了伟大的母亲丶亲您的孩子可能正需要等等。2丶见效指数：三星。3丶选款方法：首先要立足于家人之间的情感联系，例如新婚夫妇买电视机丶冰箱等大家电，可以在宝贝中推荐几款小家电，噱头为“亲，天冷了，别忘记关心一下父母哦”，然后放一些取暖器丶净水器之类的小电器。再例如母婴店铺，可以在多功能上衣的宝贝描述中推荐几款孩子的尿裤丶奶瓶丶纸巾等产品。再例如珠宝首饰店铺，可以在结婚钻戒中推荐几款黄金小首饰，作为新婚夫妻感谢母亲的礼物。其次要注意一定的价格层次，主宝贝价格偏高，推荐宝贝价格偏低，这样更容易见效。当然，这种形式比较适合于部分行业，对于某些行业而言可能很难找到这样的噱头。 第二个关键点：推荐宝贝数量控制 一般而言，数量控制在6-9款比较合适，多了会引起买家反感，过犹不及。对于女装类店铺而言，还有被降权的风险，如果在描述上方推荐过多的宝贝，或者占用太大的篇幅，可能会影响搜索排名。当然了，这对于其他类目的店铺没有风险。搭配卖的形式，宝贝数量可能更少一些为好，2-4款为宜。 第三个关键点：发布展示位置 一丶【宝贝一一对应】效果最好就是以每一款宝贝为主宝贝，分别去选择一组专门为它而推荐的宝贝，这就是所谓的精准关联营销了。二丶【类目一一对应】效果其次就是以一个类目的宝贝为主宝贝，在这个类目下，所有宝贝中，都推荐同一组关联宝贝。这种展示效果肯定比不上第一种了，会大打折扣的。目前大约有10%的买家采用这种方式。三丶【全店统一】效果最差就是在全店所有宝贝中都推荐同一组关联宝贝，因为这种方法最简单快捷，所以80%以上的卖家都在采用，但是这也是为什么我们开篇说有那么多卖家觉得关联营销没效果的根本原因! 借助活动来做关联营销 不同的活动形式能达到不同的活动目标，不同的活动在规则上也会有所不同，我们把平时经常看到的各种促销活动形式在下面的表中做一个统计和归纳，使之变得一目了然，以便大家理解和记忆。 我们经常参加的官方活动通常是以打折丶包邮和抵价等形式为主，例如：双十一丶双十二丶聚划算丶淘金币丶天天特价等，我们可以根据需要，在一个官方活动中搭配多个店铺活动，会有利于提高活动的转化率和客单价。例如：在淘金币活动中搭配满包邮和满减活动，或者在聚划算活动中搭配清仓丶买赠和满赠活动。 关联营销要有的放矢 前面我们通过统计和归纳，整理出了不同的活动目标对应的活动形式，回归到运营目标上来说，大家最关心的无非是以下四个问题：1丶如何让来看的人更多（浏览量）2丶如何让来的人都购买（转化率）3丶如何让买的人买更多（客单价）4丶如何让买过的再来买（复购率）那么，参加活动已经在一定程度上解决了第一个问题，我们需要思考的，是如何通过这次活动，实现后面的一个或多个目标。 不同的活动形式可以帮助我们达到不同的运营目标，那么，在官方活动中，除开主活动常见的打折丶包邮和抵价形式以外，我们可以围绕刺激购买和刺激多买这两个目标，来设计与之关联的店铺活动。 让关联营销引爆消费 关联的目的分两种：1.要求转化丶利润；2.带动下一个爆款。 关联的参数：1毛利—利润2客单价—营业额3笔单数—打造爆款 由于没有详细的数据支撑，掌柜们的关联营销只能靠猜，最好的情况也就是这样了，费了九牛二虎之力也仅能得到这样模糊的结果，对关联营销的操作没有什么指导的价值。 常用的4种关联营销手段（互提升产品搭配套餐丶推荐关联购买丶同质产品多选一丶羊群效应），将宝贝进行关联。而我们需要的对关联营销有指导意义的数据是这样的： 通过分析数据我们看到每种关联所占的比例如何打造精细化的关联营销，我们可以看下面一则数据实例。 以上表为例。从上表我们得知该店铺：互提升产品隐性推荐是卖的最好的关联组合。 于是，我们根据数据的指导，对宝贝页的装修进行以下调整，做到有的放矢，关联宝贝的联合使用，拉开战场的宽度，充分应用常用的4种关联营销手段，从而打出一组漂亮的关联营销组合拳。 我们可以将这种关联营销思路丶方法应用到同类型的宝贝上（实际定价需按照产品本身的而定），提高客单价，让一个流量创造更多利润。 查看更多相似文章 |
