| **影响商品定价的因素：** **内因：** 营销目的：不同的店铺按照其目标市场和市场上的品牌定位的不同来制定价格。店铺商品是通过不同的营销目的来进行定价的。 营销组合策略：某件商品在定价的时候，要参考店铺内其他商品的价格来定价。 成本：成本是制定价格的重要因素，它规定了商品定价的下限。成本包括：采购成本、营销推广成本、仓储物流成本、运营费用成本、人力及其他费用。 商品质量：和成本相似，商品质量属于影响价格的硬性指标。对于网购人群，商品的质量就取决于商品详情页的文字介绍、图片精美程度、好评率和用户反馈等信息。 **外因：** (1)京东市场状况 不同类目下的商品在不同的时期，价钱是不一样的，京东主站的大环境会影响价格变化。在一些特殊的活动中，还会有促销价格。类目下不同价格区间的商品在搜索排名上占有不同的权重，即定价会影响搜索排名，所以定价要结合京东市场慎重定价。 (2)竞争商家价格 若某件商品在多个店铺同时销售，或者其他店铺有相似款式，那么商家定价就要参考其他店铺定价，也要避免盲目跟价。 (3)用户对价格和价值的看法 定价要考虑用户对价值的评估，考虑用户群体，可接受价格范围，以及用户对商品价值的认知，以制定合理价格区间。 (4)商品的需求弹性 有些商品的价格调整会影响需求，有些则需求变化小。 商品上新定价 添加新商品时，京东会指导商家填写京东价和市场价，折扣价和成本价是选填的项目。 **定价参考因素：** (1)商品成本与特性 添加新品时，要明确商品的成本，即:商品成本、运营成本、推广成本、运费成本、包装成本、售后成本、税务成本、人力成本等。商品特性：品牌知名度、商品接受度、商品材质、质量、商品的款式、商品的产量。要展示商品的价值给用户。 (2)用户分析 定价要考虑用户可接受范围，商家可以在数据罗盘中的“行业分析-买家购买分析”模块中查看。 (3)竞争对手分析 定价时也要考虑竞争对手的定价，分析自己商品和竞品的相似点和差异点，为自己的商品定一个有竞争力的价格。 (4)行业分析 不同类目下的不听你属性的市场占有率都是不一样的，要分析自己商品处于什么样的竞争环境。行业趋势直接影响商品定价后续的调整计划，所以价格要适应商品的销售情况和行业趋势。 **商品生命周期定价策略** 1966年，美国经济雪茄雷蒙德·弗农首次提出商品生命周期理论，将此分为四个阶段：出生期、成长期、成熟期、衰退期。 (1)出生阶段分析 对于流量、销量相对小的店铺来说，可以通过市场渗透定价法来定价，新品一出就降低价格来扩大市场，来渗透市场和积累销量数据。有几种比较好的方法如下：老用户营销：新商品没有销售或评价数少，会使新用户不敢购买，所以可以先将新商品推荐给老用户或收藏店铺的用户，可以通过好评返现等方式刺激购买。关联营销：将新商品和流量大的商品进行关联，可以做套装在价格上给出折扣，利用其它商品的流量带动新商品的成交。活动营销：新品发布时可以参加活动，通过主题活动、优惠活动的推广来引流提高销量。广告推广：新品也可以利用广告位来快速提高流量，提高销量。 (2)成长阶段分析 可以使用精准的付费推广、活动推广和关联营销等联合作战。在着眼于自己店铺内流量分布的情况下，紧盯市场趋势和竞争对手的价格变化，也可以采取分级定价的方式，根据不同的用户等级、季节变化、地域差异制定不同价格，提升销量。 (3)成熟阶段分析 成熟阶段主要做好战略防御，价值挖掘。期间，免不了会有竞争，这样就要分析前期积累的客户习惯，优化商品来抵御竞争，也可以参考竞品的定价和卖点，对自己的商品做调整。 (4)衰退阶段分析 当销量逐渐下滑，连降价都不起作用，也就是商品的衰退期到了。这时候就要考虑清空库存和压缩开支获取最后价值了。衰退期的商品也会有些流量，这些流量资源可以利用起来为其他商品引流。 |
