| 销售是一个话术剧本，关键是三步：说服、催单和逼单。直播带货的整个过程是一个说服的销售过程。比如，秒杀模式就是考研主播渲染产品的能力。 如何设计快手直播30分钟带货话术可以参考： 0-5分钟聚人 5-7分钟留客 7-12分钟锁客 12-16分钟举证 16-22分钟说服 22-27分钟催单 27-30分钟逼单 0-5分钟聚人 这阶段主要目的是吸引眼球，不讲具体产品卖关子，要引起用户好奇心，要做好两件事： 1.各种欢迎互动，拉近用户距离; 2.包装渲染产品的产地、历史、口碑、销售等数据。 比如，今天这款产品已经畅销100年了，在欧美是每个家庭都具备的产品。 5-7分钟留客 这阶段要宣布促销利好政策，包括抽大奖、抽大红包、限量9.9元秒杀、送限量口红、大让利或折扣，并号召用户互动提升屏，拖住用户。 7-12分钟锁客 1.说： 提前规划好产品使用场景，直播过程中以提问的方式与用户互动，让用户说出产品使用痛点，而不是把说明书的功能都说一遍。 主播口头阐述产品的卖点、使用感受、精华成分和与其他渠道对比的价格优势等，让用户感觉“用得上，可以买”。 2.做： 现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能。双管齐下，激发用户的使用需求和购买欲望。 16-22分钟说服 关键来了，前面都是铺垫。主播说服要从产品的功效、价位、成分、包装设计、促销力度和现场使用结果等，与竞品对比，进一步帮用户排除选择。 22-27分钟催单 1.吊足用户胃口，此时正式宣布价格，让用户感觉“物超所值”。 2.再次强调促销政策，包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动，让用户热情达到高潮，催促用户集中下单。 比如： 现在直播间5000人，我们今天就送前600名等价礼品。倒数5个数，5(让助理配合说，还剩200单)，4(让助理配合说，还剩100单)，3(让助理配合说，没了没了)。 这才叫秒杀、狂欢的气氛。直播间卖货需要购物气氛，以后直播带货是娱乐化直播，不同于购物。直播带货要让用户觉得狂欢，让他荷尔蒙上升，打造可预期的惊喜。 我们有一个准则，用户买到我们的东西，要超出他的心理预期。这个生意就能做得长长久久。 27-30分钟逼单 不断提醒用户即时销量，营造出畅销局面，重复功能、价格优势、促销力度等。反复用倒计时的方式，迫使用户马上下单。 主播站在直播间，就是一个剧本，要对老板、产品和用户负责，让用户只跟着你买东西，产生复购。 所有的卖货都是骨架，骨架没有血液和肌肉。主播要做的就是用说辞构建场景的能力，把产品的优势、卖点变成一个个具体的场景，来包抄满足用户所有美好的想象，用一切美好搀着用户。光靠低价取胜不是本事。用户在直播间买产品是两方面的利益，一方面是经济利益，你的商品就是别人好、便宜。但是经济利益不是你自己的本事，是货源、供应链的优势。另一方面是用说辞构建美好的场景，给用户利益，满足用户的想象和虚荣心。比如： 这支口红给人的感觉就是甄嬛上位后回头一笑，对着那些人说“老娘赢了”。现在都市的工作压力都大，谁不需要解压?这支口红给人的感觉就是回头对那些人说“老娘赢了”的感觉。“人间水蜜桃就是你”就是夸得你心花怒放，年轻了16岁，是不是会带来满足感? |
